Оператор по предоставлению услуг цифрового телевидения, телефонной связи и Интернета установил оборудование, позволяющее обслуживать в пять раз больше абонентов, чем было. Однако, сбытовые компетенции в компании отсутствовали. Продажами занимался отдел абонентского обслуживания в одном офисе, куда приходили потенциальные клиенты с целью заключения договоров. Компания решила провести городскую рекламную кампанию для привлечения новых абонентов. Чтобы правильно провести медиа-планирование и разработать творческую основу рекламы Компания обратилась с заказом на маркетинговое исследование с последующей работой по разработке программы продвижения.
Решение
На этапе маркетинговых были проведены полевой опрос потенциальных клиентов в месте проживания и анализ конкурентной среды (контент-анализ рекламной активности, условия продаж, каналы реализации и пр.).
В ходе обсуждения результатов исследования Заказчик обозначил новые ограничения – технические возможности в ближайшие полгода позволяли обслуживать территорию, не превышающий радиус в 3 км. В этих условиях было принято решение отказаться от массовой рекламной кампании в пользу точечных (поквартирных) решений
С этой целью была полностью изменена модель продаж через ввод «торговых представителей» с функцией продаж «дверь в дверь». Т.к. собственные сбытовые агенты у Компании отсутствовали, было предложено нанять временный персонал. Был разработан продуктовый тренинг . Временная команда из 20 человек каждый день делала поквартирный обход и предлагала жителям подключиться к услугам Компании. Клиентам оставлялись заполненные рамочные договоры, уже подписанные со стороны Компании. Через некоторое время было повторное посещение, чтобы клиентам не было необходимости идти в офис. Прямые продажи усиливались постоянно обновляемым размещением информационных материалов на подъездах и квартирах
Также к продажам подключили салоны «Евросеть». Для сотрудников салонов было проведено соответствующее обучение и предоставлены договоры и POS-материалы.
В нескольких крупных микрорайонах были проведены event-мероприятия с розыгрышами призов от Компании
Результат
Увеличение абонентской сети за 3 месяца составило почти 10 000 абонентов (прирост более 400%).