Компания на протяжении 15 лет является официальным представителем крупного мясокомбината. За эти годы она стала одним из ведущих партнеров производителя, создав сеть из нескольких десятков магазинов в двух крупных городах области и трех других областях. Существующая фирменная торговая сеть (ФТС) представлял собой розничные точки формата «магазин у дома» со средней площадью 70 м2. Хотя колбасная продукция продолжается оставаться продуктом-магнитом и занимает весомую (если не основную) долю в обороте компании, в ходе развития Компания расширила ассортимент за счет сыров, бакалеи, овощей и фруктов.
Собственники Компании в качестве продолжения развития своего бизнеса предложили проверить несколько гипотез на состоятельность:
- рестайлинг магазинов в связи потребительскими предпочтениями и отраслевыми трендами (месторасположение, площадь, цветовые решения, оборудование, ассортимент, формат торговли и пр.)
- целесообразность пере-позиционирования части магазинов на закрепленной территории в премиум-формат (по аналогии с «Вкус-Вилл»)
- возможности расширения продуктовой линейки за счет других продуктовых направлений
- организационная готовность Компании к изменениям
Решение
На первом этапе была проведена организационная диагностика Компании, включающая в себя серию интервью с собственниками и ключевыми сотрудниками (руководителями подразделений). Цель этапа определить разрывы между существующей ситуацией и стратегическими целями. Основные вопросы касались системы управления:
- целевые состояния и стратегия достижения
- оргструктура и распределение функционала
- принципы финансового планирования и бюджетирования
- система управленческого учета
- особенности управления продуктовыми портфелями
- управление и развитие персонала
- управление взаимоотношениями с клиентом (CRM-система)
На втором этапе была проведена серия кабинетных исследований для оценки макроэкономических перспектив и анализа отраслевых трендов
Третий этап включал полевые исследования нескольких магазинов в двух городах, в т.ч. методом «mystery shopping» с целью оценки соответствия ФТС стратегическим целям, отраслевым трендам и потребительским предпочтениям
- Формат сети
- структура форматов действующих магазинов и их соответствие требованиям целевой аудитории
- планировка и зонирование
- Продвижение и
- навигация (включая экстерьер)
- мерчандайзинг: управление вниманием, визуальные продажи
- Отношения с клиентами
- приветливость торгового персонала
- коммуникативные навыки, направленные на достижение финансового результата (рост среднего чека, вовлечение в потребление и т.п.)
Результат
В результате проведения серии исследований и совещаний с руководством Компании были
- внесены изменения в стратегические планы Компании на последующие два года
- создана универсальная технология выхода ФТС на новые территории
- разработана новая организационная структура и требования к должностям
- определены требования к оптимальному формату магазинов ФТС
- предложены изменения в систему управления товарным ассортиментом
- сформулированы инициативы в области информационных технологий