Один из федеральных банков, специализирующихся на корпоративных продуктах, ввел в линейку ряд услуг для физических лиц и, соответственно и, соответственно, изменил модель продаж. Один из способов привлечения клиентов стали презентации продуктов банка перед несколькими десятками сотрудников партнера в стиле TED, а также переговоры с 5…10 потенциальными клиентами одновременно. Необходимых компетенций в банке не было, и один из филиалов принял решение самостоятельно провести обучение для своего сбытового персонала.
Решение
Для решения этой задачи был разработан кастомизированный тренинг, учитывающий не только специфику банковской отрасли, но и особенности целевой аудитории – сотрудники промышленных предприятий. Тренинг состоял из трех частей – построение доверия и социального влияния, навыки переговоров, техники презентации и shot-talk.
Для повышения вероятности применения новых навыков в повседневной деятельности обучение было усилено пост-тренинговой поддержкой. В течение месяца сотрудники разрабатывали речевые шаблоны и обсуждали их с тренером. Также было проведено две консультации по качеству применения изученного инструментария
Результат
Сотрудники и высшее руководство центрально офиса высоко оценили практичность изученного инструментария. По информации, полученной от Заказчика, продажи значительно выросли уже в первый месяц после тренинга.