Компания – лидер Поволжья по продажам мебельной фурнитуры и комплектующих – столкнулась с сокращением прироста продаж по сравнению с предыдущими периодами. Ситуацию усугубляла проблема управления мульти-брендовым портфелем, включающая свыше 35 000+ SKU, из которых активно продавались менее 10 000. Компания работала только с собственной сбытовой сетью (8 макро-филиалов, 250 чел. сбытового персонала). Собственники были активно включены в оперативное управление.
Решение
Реструктуризация отдела продаж
Введено понятие «жизненный цикл территорий». Изменена технология продвижения, выставлены новые планы и KPI, внедрена новая система оплаты труда в зависимости от расположения территории на одном из пяти таких этапов. Проведено перемещение сотрудников, слияние нескольких подразделений (выделенных ранее по продуктовому признаку). Был сокращен штат на 15%.
Реструктуризация отдела маркетинга
Разделены функции поддерживающего и стратегического маркетинга. Начата работа по цифровизации каналов продаж. Введена новая система поддержки партнеров.
Реструктуризация отдела закупки
Выделены 7 товарных макро-групп.. За каждым закреплен менеджер по закупкам и ассистент (без изменения ФОТ!). Введены система взаимозаменяемости. Определены новые критерии отбора поставщиков, в т.ч. финансирование продвижения. Введена система прогнозирования продаж и управления товарными портфелями. Изменена система оплаты труда в зависимости от качества управления выделенным бюджетом (ROI).
Общая стратегия
Создан рабочий орган исполнительной дирекции – Совет директоров. Разработаны взаимоувязанные KPI каждой из дирекций и описаны кросс-функциональные стратегии по модели «Сбалансированная Система Показателей» (BSC). Введена система ежемесячной отчетности собственникам.
Результат
Продолжительность проекта составила шесть месяцев. Компания повысила прибыльность продаж на 2 пп. и скорость принятия управленческих решений. Например, скорость прохождение заявки на 24%, время отчетного собрания сокращено с 20 часов до 8 и т.п. Собственники смогли сосредоточиться на стратегических задачах и приняли решение продолжить проект в т.ч. и по другим направлениям.