Дистрибьютор бакалейной продукции ввел в свой ассортиментный портфель новый продукт – сгущённое молоко производства Нижнекисляйского молочно-консервного комбината. При этом в линейке дистрибьютора было уже два других производителя, а продукцию этого производителя не знали ни точки розничной торговли, ни конечные потребители. В течение трех месяцев продукция практически не «уходила с полок» и дистрибьютор уже начал задумываться о прекращении сотрудничества. С другой стороны, условия предоставляемые производителем дистрибьютору, позволяли установить премиальную наценку. Да и качество товара было гораздо выше, чем у других производителей.
Дистрибьютор уже несколько раз обращался к консультантам и был доволен их работой, поэтому он принял решение снова привлечь компании к решению этой проблемы
Решение
С учетом низкой известности продукта и незначительными ресурсами для проведения масштабной рекламной кампании было принято решение о проведении BTL-акции (дегустация) в крупных торговых центрах, чтобы клиенты сразу смогли приобрести понравившуюся им продукцию. Кроме этого, в текущий месяц должна была состояться выставка производителей продуктов питания, в которой запланировал принять участие и заказчик.
Для работы были привлечены 20 промоутеров, для которых провели специальное обучение. Были разработаны чек-листы и скрипты (речевые шаблоны) презентации сгущенки. Были разработаны и изготовлены специальные стойки дегустации. Работу промоутеров контролировали опытные чекеры и супервайзер. В течение 3 недель промоутеры в пиковые часы посещения точек торговли проводили BTL-акцию, сопровождая ее презентацией. Подобные мероприятия были проедены и на выставке
Кроме этого были выявлены и исправлены недостатки выкладки продукции (мерчендайзинг).
Результат
По результатам месяца работы объем продаж сгущенного молока был увеличен три раза и дистрибьютор перешел на вагонные поставки.